Valoración de la calidad-precio para la fijación de precios

Cuantificar la percepción de la relación calidad precio que tienen los clientes de un producto o servicio, es una información útil para la fijación de precios que maximiza el número de clientes compradores.

Para su obtención se parte de una encuesta entre los clientes, donde se les pregunta que indiquen el precio que consideran excesivamente caro, al que no comprarían ni a otro cualquier superior. Simultáneamente, se les pregunta por el precio excesivamente barato al cual tampoco comprarían ni a cualquier otro inferior, debido a una percepción de baja calidad a través del mismo.

A continuación se realiza una tabla de frecuencias absolutas del número de clientes, para cada precio, que valoran los precios excesivamente altos y otra para los precios excesivamente bajos. Estas tablas de frecuencias  nos permite obtener:

• A = Para cada precio la suma acumulada de clientes que lo rechazan por demasiado alto
• B = Número de clientes que no considera excesivamente bajos cada uno de los precios: Frecuencia de aceptación.
• La diferencia entre ambos (B-A), para cada precio, es la frecuencia de aceptación neta, a partir de la cual podemos observar el precio que obtiene el mayor número de clientes compradores.

Este proceso creo que se comprende mejor a través una aplicación práctica, la cual se puede realizar con la siguiente herramienta Excel.

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Free Download: Valoración calidad precio

Previsión de cobros y pagos

Tanto las empresas como las personas realizamos cobros y pagos de forma aplazada. Esto supone un problema para nuestra tesorería si no llevamos unas previsiones adecuadas, dado que se pueden presentar situaciones de falta de liquidez o bien de exceso de dinero que podríamos rentabilizar si lo invertimos en un activo financiero cobrando algún interés.

Para obtener el estado de previsiones de tesorería, debemos agrupar los cobros y los pagos por su fecha prevista de realización o vencimiento. Para ello tenemos la siguiente aplicación Excel que nos facilita la tarea, registrando las operaciones e indicando para cada concepto, el mes de cobro o pago previsto. A partir de los datos tabulados obtenemos la previsión total de los cobros y pagos agrupados para cada mes, que nos permite elaborar el presupuesto de tesorería, que utilizaremos para gestionar las fuentes de financiación necesarias y sacar una rentabilidad por las puntas de tesorería que se produzcan.

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Free Download: Previsión de cobros y pagos

Elaboración de índices estacionales mensuales.

La estacionalidad de las series temporales son las variaciones regulares de las mismas, cuyo ciclo es inferior al año. Pueden presentarse por semestres, trimestres, meses, semanas o días. En el análisis clásico de las series temporales, el componente estacional, junto con la tendencia, los ciclos a medio plazo y el componente irregular, son los elementos en que puede descomponerse la serie.

Dicho componente puede expresarse mediante índices, coeficientes o porcentajes de variación estacional, que aportan una información relevante para resolver muchos problemas de interés práctico, por ejemplo:

• Análisis de coyuntura de actividades sujetas a estacionalidad.
• Conjuntamente con el resto de componentes, para realizar predicciones sobre valores futuros de la serie.
• Desestacionalizar la serie para realizar comparaciones entre dos periodos sucesivos y analizar mejor el resto de componentes, libres de la influencia estacional.
• Previsión para la gestión adecuada de otras variables correlacionadas con la serie analizada. Por ejemplo, si las ventas de un producto tienen una fuerte variación estacional, lo deberán tener en cuenta otros departamentos como pueden ser el de compras o producción.

Existen varios métodos para hallar la estacionalidad. En este caso se utiliza, mediante Excel, el método del porcentaje promedio, que consiste en:

1. Obtener el promedio mensual de la serie para cada año.
2. Calcular el porcentaje para cada mes respecto al indicado promedio.
3. Obtener el índice estacional, como el promedio en cada mes de los porcentajes indicados.

Free Download: Elaboración índices estacionales.

Estado de tesorería o Cash-Flow

Al elaborar el estado de tesorería o cash-flow de la empresa, es útil distinguir cuáles han sido las actividades que han provocado los aumentos o disminuciones del mismo.
Los aumentos de tesorería serán por los cobros por actividades de explotación, aumentos de capital, ingresos por nuevos préstamos y por venta de activos, etc.; y las disminuciones de tesorería serán por pagos de explotación, dividendos, amortización de préstamos, pagos de inmovilizado, etc. Dichas actividades las podemos clasificar y agrupar según el siguiente modelo:

1. Cash flow por operaciones de la empresa
2. Cash flow por actividades de financiación
3. Cash flow por actividades de inversión

El primer criterio se refiere a las actividades relacionadas con la actividad propia de la empresa (cobros a clientes, pagos a proveedores, pago de gastos, etc.). Se corresponden con los ingresos y pagos de explotación. No se consideran, por tanto, las amortizaciones, provisiones y otras partidas que no supongan desembolsos o cobros de dinero.

El segundo criterio recoge los cobro y pagos por actividades de financiación: cobros por préstamos, ampliaciones de capital, devoluciones de préstamos, etc.

El tercero está formado por los cobros y pagos derivados de las actividades de inversión: adquisición de inmovilizado, venta de inmovilizado, inversiones en empresas del grupo, etc.

Las variaciones pueden ser positivas o negativas, principalmente en los apartados de financiación e inversión, y la suma de las tres formas de obtener cash-flow nos indican el importe de las variaciones en la tesorería total de la empresa. Este modelo nos permite realizar una descomposición del cash-flow en función de las actividades de la empresa indicadas y llevar a cabo un análisis del mismo, tanto estático como dinámico: considerando varios periodos. Para su aplicación se aporta la siguiente herramienta Excel:

Free download: Estado de tesorería o cash-flow

Previsión de fondos necesarios para financiar obras y construcciones

La realización de obras y construcciones implica la necesidad de fondos para financiar las inversiones realizadas como consecuencia de los desfases entre los cobros y pagos típicos en esta actividad. En decir, la empresa constructora realiza una serie de pagos en la ejecución de la obra, que podemos considerar como una inversión, que recupera con un desfase temporal mediante certificaciones o al final de la obra.
Es importante realizar una previsión de los fondos necesarios para cubrir dichas inversiones antes de iniciar la obra y también durante la ejecución de la misma para evitar problemas de financiación y tesorería.

La previsión se puede realizar con la aplicación Excel siguiente que sirve para contabilizar los cobros y pagos, calculando el importe de la inversión por meses a partir de la diferencia entre los totales acumulados de cobros y pagos.

 

Previsión de inversiones en obras y construcciones

Necesidades operativas de fondos

Las necesidades operativas de fondos (NOF), son los fondos necesarios para financiar las operaciones de funcionamiento de la empresa. Se obtienen restando al Circulante los Recursos espontáneos (de proveedores y otros) de la empresa, es decir:

NOF = Caja necesaria + Clientes + Existencias - Proveedores - Otros recursos espontáneos.

Podemos considerar a las NOF, como una partida del Activo, de uso de los fondos, tan importante como el Activo fijo.   La financiación de las NOF, se realiza con el Fondo de maniobra (FM), que son los recursos a largo disponibles una vez que se ha financiado el Activo fijo.  El FM se obtiene de la diferencia entre el pasivo a largo menos el activo fijo, y tiene que ver con la estructura financiera de la empresa, por lo tanto, debe ser muy estable a corto plazo. Pero como probablemente el FM no será suficiente para financiar todas las NOF, la empresa tendrá que recurrir a los recursos negociados, que son los préstamos a corto plazo obtenidos de las entidades financieras.

Conocer las NOF y las variables causantes de su variación es importante para la gestión de las finanzas operativas de la empresa, por ello la aplicación Excel siguiente pretende a partir de los datos históricos de los últimos 12 meses estimar la influencia en el mismo y de forma individual de las variables explicativas siguientes: Ventas, Nivel de existencias, Plazo concedido a clientes, y Plazo concedido por proveedores, a través de los respectivos coeficientes de regresión y de determinación. Este último multiplicado por 100 indica el porcentaje de variación explicada. De esta forma, la gestión de las finanzas operativas contarán con un elemento de información más para prever y evitar problemas financieros relacionados con el funcionamiento de la empresa, como pueden ser las situaciones de falta de liquidez.

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Necesidades Operativas de Fondos

Evaluación de oportunidades de negocio

Si tenemos una idea sobre un producto o servicio, antes de ponerla en práctica debemos evaluar si se trata de una oportunidad de negocio importante, o al contrario, no merece la pena.

El primer paso es preguntarse si existe la necesidad de dicho producto o servicio en el mercado y valorar su tasa de crecimiento y facilidad para alcanzar, nuestra empresa, una cuota de mercado aceptable.

En el siguiente paso debemos evaluar las distintas estrategias para lograr una ventaja competitiva. Es decir: el grado de control de costes, precios, barreras de entrada, capacidad de gestión, etc. 

Un tercer aspecto a considerar son los factores financieros y de rentabilidad. Además de que exista la necesidad del producto en el mercado y que seamos capaces de lograr una ventaja sobre el resto de competidores, el negocio debe ser rentable para considerarlo viable. 

Dado que todo producto o servicio tiene un ciclo de vida, y además suelen darse situaciones imprevistas, debemos asegurarnos también de que existe la posibilidad de salirse del negocio de forma fácil, sin costes o quebrantos importantes.

La aplicación Excel analiza una serie de 25 criterios para determinar, en cada uno si existe o no, una oportunidad de negocio alta. Al final realiza un recuento del número de oportunidades de negocio, altas y bajas, que servirán de guia para el emprendedor en la toma de decisiones.

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Evaluación de oportunidades de negocio

Ficha control de revisión periódica de vehiculos

Después de la compra de un vehículo, el coste del mismo no termina ahí. Además, tenemos que pagar un seguro, garaje, combustible, reparaciones, etc. 

En el caso de las reparaciones y mantenimiento es conveniente llevar una ficha, que en algunos casos realizan los talleres si vamos siempre al mismo, para conocer y analizar el coste por este concepto y además tener una previsión para saber cuándo le toca la siguiente.

En esta aplicación Excel se registran para cada fecha los costes de cada una de las actividades de mantenimiento y reparación, calculando a partir de ello el total parcial, el acumulado y el coste medio por km recorrido. Estos resultados se presentan  también en forma gráfica.

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Revisión periódica de vehículos

Matriz BCG (Boston Consulting Group)

La matriz del BCG (Boston Consulting Group), es una herramienta para el análisis estratégico de la empresa basándose en las dos dimensiones siguientes:

• Una, la cuota relativa de mercado que posee la empresa en cada producto, actividad o área estratégica de negocio, para expresar su posición competitiva en el mercado.
• Otra, la tasa de crecimiento del mercado, que indica el atractivo para la empresa.

La primera dimensión, (cuota relativa de mercado) se coloca en eje horizontal y la segunda, (tasa de crecimiento) en el vertical. Sobre el eje vertical se traza una línea horizontal para delimitar las actividades que crecen y las que no, por ejemplo, a la altura del 10 %. Y sobre el eje horizontal, una línea vertical (por ejemplo, a la altura de 1), que delimita la  posición en cuanto a cuota de mercado. Las distintas actividades se representan por un círculo proporcional a su tamaño relativo de ventas en la empresa. El resultado es una matriz de cuatro casillas donde se representan los distintos productos de la empresa y se clasifican según la etapa evolutiva en que se encuentran, y las siguientes denominaciones:

• Dilemas: cuadrante superior derecho: fuerte inversión y todavía reducidos ingresos.
• Estrellas: cuadrante superior izquierdo: fuerte inversión y e ingresos importantes
• Vacas: cuadrante inferior izquierdo: producto maduro, reducida inversión y fuertes ingresos.
• Perros: cuadrante inferior derecho: inversión nula y reducidos ingresos. Productos en declive.

El conocimiento e identificación de la posición de cada producto tiene una elevada importancia para el siguiente paso en la dirección estratégica que es formulación estratégica.

La aplicación Excel siguiente trata de conseguir la matriz BCG a través de las siguientes hojas:

• Resumen teórico.
• Datos y cálculos necesarios para realizar el gráfico
• Gráfico BCG
• Observaciones.

Bajar Matriz BCG

Planificación de fiestas y eventos

La planificación de una fiesta, evento o celebración puede definirse como un inventario de todas las necesidades, programas, objetivos y recursos disponibles para su realización.

En primer lugar, se debe fijar la fecha, relacionar los invitados y establecer el programa a seguir para alcanzar los objetivos de la celebración.

A continuación se calculará el presupuesto necesario, detallando los gastos en decoración, música, comida, bebida, catering, etc.

El siguiente paso será analizar como se va a financiar la celebración. Esto puede ser con recursos propios o ahorro, donativos, venta de entradas, venta de artículos, etc.

La planificación sirve para anticiparse y evitar imprevistos o problemas en el desarrollo del evento. El resumen del presupuesto de gastos y su financiación, nos informará de su viabilidad y de las gestiones necesarias para tener todo a punto el día de la fiesta.

La plantilla siguiente Excel, intenta realizar los pasos anteriores. No obstante, puede modificarse con objeto de adaptarla a cada caso determinado.

Planificación de fiestas y eventos

Análisis estratégico con la matriz DAFO

Podemos definir la estrategia empresarial como un plan para alcanzar una posición favorable de la empresa, mediante la utilización de sus recursos y capacidades, que implica obtener una ventaja competitiva frente a sus competidores.

Esta ventaja competitiva nace del interior de la propia empresa y de su entorno, por ello el análisis estratégico, como primer paso en la dirección estratégica, trata de determinar la posición de la empresa respecto de sus posibilidades y en relación con su entorno, con la finalidad de poder proponer y formular estrategias.

El instrumento adecuado para ello es la matriz DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Ver gráfico. La primera columna constituye el análisis interno, y la segunda el externo o del entorno (general y especifico), en el que opera la empresa. La primera fila analiza los puntos negativos y la segunda los positivos. Es decir, la matriz DAFO, se trata de un análisis que proporciona una visión global en la que se encuentra la empresa, previo a la formulación e implantación de estrategias.

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Análisis DAFO con Excel

El multiplicador de inversión

El multiplicador de inversión es el número que indica cuantas veces ha aumentado la renta o ingreso en relación con un incremento de la inversión. 

Multiplicador = increm Y / increm I

Donde Y = Renta de equilibrio; I = Inversión privada.

El funcionamiento del multiplicador está relacionado con la propensión marginal al consumo. El proceso empieza en el momento que se realiza la inversión y el importe de la misma llega a los trabajadores en forma de salario y a los propietarios de las empresas a través de los beneficios, que gastan una parte de los mismos (la PMC) y ahorran el resto. El importe gastado en bienes y servicios genera en las empresas nuevos salarios y beneficios que se emplean en nuevas compras. Las secuencias se repiten hasta el punto de equilibrio donde el ahorro acumulado iguala a la inversión planeada, habiendo generado un aumento de renta igual al multiplicador por el importe de la inversión. El multiplicador en una economía simple, sin estado, ni sector exterior, es la inversa de la propensión marginal al ahorro, por lo que a mayor consumo y menor ahorro el multiplicador tendrá más fuerza y la renta se transmitirá con más intensidad.
Este proceso se puede calcular de forma dinámica o algebraica con la hoja Excel siguiente, que tiene por objetivo únicamente comprender el funcionamiento del multiplicador en una economía cerrada y sin sector público y también con la incorporación el sector público.

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BAJAR EXCEL: MULTIPLICADOR DE INVERSION

Oscilador estocástico

El oscilador estocástico (Stochastic Oscillator), se debe a George Lane y analiza la posición relativa del precio de cierre de un valor bursátil con respecto al mínimo y al máximo de un determinado rango o periodo, habitualmente el de las últimas cinco sesiones, aunque puede aplicarse a otro  número de días, semanas o meses. 

Como el resto de osciladores, nos facilita señales anticipadas de compra o de venta, funcionando bien en series sin tendencia, circunstancia a tener en cuenta en su aplicación. 

El modelo Excel calcula la línea %K y %D, la señal de compra o venta, el análisis gráfico y las fórmulas empleadas, a partir de los datos de cierre, máximos y mínimos, de un valor, durante un periodo determinado.

BAJAR EXCEL: OSCILADOR ESTOCASTICO

Estado de flujos de efectivo

El estado de flujos de efectivo (EFE), sustituye en el Nuevo Plan Contable Español al estado de origen y aplicación de fondos (EOAF), aunque ahora pasa a ser un documento independiente de las cuentas anuales y no será obligatorio cuando puedan presentarse las cuentas en modelo abreviado.

El EOAF analiza la fuente de financiación y su aplicación, mientras que el EFE nos informa del origen y utilización de los movimientos de efectivo a través de las variaciones en las distintas actividades que afectan a la tesorería de la empresa. Por tanto, ayuda a evaluar la capacidad de la empresa para generar tesorería y sus posibilidades de éxito, supervivencia o fracaso.

La aplicación Excel siguiente calcula el flujo de efectivo para un ejercicio determinado, desglosándolo en:

• Actividades de explotación.
• Actividades de inversión.
• Actividades de financiación.

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BAJAR: ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO

Predicción con alisado exponencial simple de series

El alisado exponencial simple se obtiene mediante una media móvil con ponderaciones decrecientes en forma de progresión geométrica y razón 1-a, donde 0<a<1.

Dado que la suma de los coeficientes es igual a uno, la fórmula de alisado y predicción se concreta en:

St+1=aYt + (1-a)St, donde Yt = valores de la serie original y St = serie alisada.

La elección del parámetro "a" debe adaptarse a cada serie en particular, seleccionando aquel que minimiza el error cuadrático medio (o la raíz del error cuadrático medio, para utilizar un número más reducido en las aplicaciones). Un parámetro "a" alto, cercano a la unidad, indica fuertes oscilaciones o tendencia en la serie, y al contrario un parámetro "a" reducido indica pequeñas oscilaciones.

El calificativo de exponencial se debe a que el peso de las ponderaciones decrece exponencialmente, otorgando más importancia a las observaciones próximas al momento actual y menos a las más alejadas.

Esta técnica es útil para analizar y realizar previsiones sobre  cualquier serie que no presente tendencia ni estacionalidad.

La aplicación Excel realiza el alisado de una serie probando con distintos valores de "a" que se modifica a través de una barra de desplazamiento hasta conseguir la raíz del error cuadrático medio sea el mínimo posible.
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BAJAR: ALISADO EXPONENCIAL SIMPLE

Curva temporal de tipos de interés.

La curva temporal de tipos de interés relaciona el rendimiento homogéneo (en términos TAE, para plazos inferior al año), de los bonos y obligaciones, con el plazo de tiempo hasta su vencimiento. Es decir, el eje X recoge el plazo en años y en el eje Y, los tipos de interés efectivos al día del análisis.

La forma de la curva puede ser, creciente, decreciente, horizontal o irregular, y constituye un importante indicador para realizar previsiones económicas y operar en los mercados financieros.

En el caso de que la curva sea creciente, estaremos ante una situación normal, porque a corto plazo el inversor tendrá menos riesgo y es lógico que se conforme con un tipo de interés menor. Además, el largo plazo implica menor liquidez y por ello el inversor demandará una mayor rentabilidad. También se produce una tendencia ascendente cuando hay expectativas de incremento de inflación y en la fase expansiva del ciclo económico.

La situación contraria se produce cuando la curva es descendente, anticipando una mala situación económica futura, que dependerá del grado de inclinación de la curva.

También influyen en la forma de la curva otras variables como pueden ser: Balanza de Pagos, tipo de interés de nuestro entorno, calendario de cobros y pagos, incertidumbre, variabilidad de los tipos de interés, riesgos de reinversión, etc.

La aplicación Excel realiza la representación gráfica de la curva y calcula cinco tipos de tendencia para elegir la de mayor grado de ajuste como herramienta para realizar las previsiones económicas comentadas en función de su forma e inclinación.

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BAJAR EXCEL: CURVA TIPOS DE INTERES

En el libro siguiente se explica con mapas mentales la teoría y ejemplos prácticos de matemáticas financieras utilizando fórmulas, calculadora financiera y Excel.

Echa un vistazo:  Matemáticas financieras en mapas mentales

Comparación gráfica de series temporales normalizadas

Cuando necesitamos comparar gráficamente series temporales que vengan expresadas, unas en unidades mucho más mayores que otras, debemos realizar alguna transformación de las mismas porque de lo contrario no se verá bien el efecto o relación entre ellas en el gráfico.

Una transformación que soluciona este problema es la normalización o tipificación de todas las series a incluir. Esta se realiza restando a cada valor su media y dividiendo el resultado por la desviación típica. Excel tiene la función NORMALIZACION(x,media,desv_estándar), que realiza la transformación indicada sin necesidad de calcular los estadísticos intermedios.

La aplicación siguiente transforma tres series, que pueden ser sobre economía en general: pib, ipc, etc; o de la empresa: ventas, costes, gastos, etc. y las representa gráficamente para obtener una idea intuitiva de la relación directa o inversa entre las mismas, lo que permite además, dar el primer paso para analizar alguna hipótesis o teoría económica que tiene como variables dichas series.

BAJAR EXCEL: NORMALIZACION DE SERIES

Control del presupuesto mercadotécnico

El control del presupuesto mercadotécnico se puede llevar a cabo mediante el análisis y descomposición de las desviaciones según el esquema que se detalla en la imagen de la izquierda (hacer clic para ver aumentado). Esto permite conocer donde se producen los fallos en su ejecución, para eliminar la falta de eficacia, y donde se está actuando correctamente para continuar con la misma estrategia por ser adecuada.

Es decir, a partir de los datos siguientes, en cantidades previstas y reales:

• Ventas del sector. (u.f)
• Ventas de la empresa (u.f)
• Precio unitario de venta de la empresa (u.m)
• Coste variable unitario de la empresa (u.m) 

Podemos obtener la Desviación total descompuesta en:

• Desviación en márgenes.
• Desviación en cantidades

A su vez, la desviación en márgenes la desglosamos en:

• Desviación en precios, y
• Desviación en costes.

Y la desviación en cantidades en:

• Desviación en cuotas, y
• Desviación en el tamaño del mercado. 

La aplicación Excel siguiente, a partir de los datos de entrada indicados, realiza la descomposición en las distintas desviaciones comentadas.

BAJAR LIBRO EXCEL: CONTROL PRESUPUESTO MERCADOTÉCNICO